Onderhandel met je bank
Onderhandel met je bank – laat geen kansen liggen!
In de slimste regio van Nederland, bakermat van een groot aantal van Nederlands’ prachtigste bedrijven, verwonder ik me erover dat Eindhovense ondernemers veelal niet lijken te (willen) onderhandelen met hun bank.
Wordt bij een samenwerking met een leverancier of een overname (kei)hard onderhandeld over de voorwaarden, bij de gesprekken met de bank beperkt de discussie zich tot de prijs, looptijd en omvang van de financiering. Heeft een financieringscontract (doorgaans toch wel met een looptijd van meer dan 5 jaar) niet dezelfde prioriteit als een overnamecontract (waarbij men bij voorkeur na maximaal een volgend boekjaar definitief afscheid van elkaar heeft genomen)? En waarom dan niet?
Zoals veel bankiers in mijn omgeving beamen, lijken veel Eindhovense ondernemers de perceptie te hebben dat onderhandelen met de bank over de financieringsvoorwaarden not done is of geen enkele zin heeft omdat de bank toch niet van haar standaarden zal afwijken. Is deze vrees – in een tijd waarin de klant centraal staat of zou moeten staan – nog terecht? Is het Brabantse bescheidenheid en is dit elders in het land anders? Of vertrouwen de ondernemers er gewoon op dat als het erop aan komt, de bank en de ondernemer er toch wel samen uit zullen komen? Wie het weet, mag het mij zeggen!
Hoe dan ook; bovengenoemde percepties zouden tot gevolg kunnen hebben dat kansen worden gemist. Ook de (juridische) voorwaarden van de financiering hebben immers (voor de bank) een ‘waarde’, en de ondernemer kan deze waarde veilig stellen, verzilveren of uitruilen. Waarom zou je onderhandelingen beperken tot 30% van de voorwaarden? Waarom niet de volle 100% in ogenschouw nemen?
Onderhandelen over de voorwaarden brengt de ondernemer op korte én lange termijn (financieel) voordeel. Op de korte termijn in de vorm van het voorkomen van boetes, wijzigingskosten en verdiscontering van voorwaarden in de prijs. Op de lange termijn in de mogelijkheid waarden te kunnen verzilveren en risico’s te verkleinen. Denk bij het eerste aan het niet onnodig weggeven van zekerheden, en bij het tweede aan het creëren van een goede uitgangspositie voor verkoop of opvolging of voor het zwaar weer scenario dat de onderneming bij bijzonder beheer terecht komt. En bovenal draagt het bij aan het in deze tijd steeds belangrijker wordende ‘in control’ zijn van de onderneming. Ook in de huidige rechtspraak wordt de eigen verantwoordelijkheid van ondernemers voorop gesteld. Ondernemers worden geacht te weten welke verplichtingen ze aan gaan.
Ook voor banken brengt onderhandelen over de voorwaarden voordeel. De meest risicovolle klant is immers de klant die ‘tekent bij het kruisje’ zonder enig besef van diens contractuele (waarschuwings-)verplichtingen die waarborgen dat de risicopositie van de bank niet verslechtert. Risicoverlaging is in het (financieel) belang van de bank. Bovendien zal toegenomen gelijkwaardigheid een goede relatie tussen bank en ondernemer bevorderen, hetgeen deuren opent naar verdere samenwerking. En laat nou juist Brainport Eindhoven voor die samenwerking bij uitstek geschikt zijn!